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        1. 在互聯網行業中,“免費”很可能是最好最大的商業模式
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          在互聯網行業中,“免費”很可能是最好最大的商業模式


          持續的資本寒冬下,互聯網創業企業普遍都比較苦,最近又有此起彼伏的大體量融資過的公司破產或者轉型,于是大批人寫文章批判互聯網先免費圈用戶的商業模式,比如羊毛出在豬身上,那豬去哪里了?對燒錢死亡的案例各種分析,最后得出很多結論,只要批評免費或者補貼導致團隊運營持續燒錢就變成了一種政治正確的做法,幾乎獲得了一邊倒的認可。不過對此,我有一些不一樣的看法。

          評價企業的標準通常有兩個:

          1,行業地位;

          2,獲得遠期自由現金流的能力。

          因此,無論是傳統企業還是創新公司,未來的營收和利潤都是重中之重,你可以現在燒錢不掙錢,但是不能永遠不掙錢。那么眾所周知,企業的利潤粗略計算方式為:

          利潤=銷售額X毛利率-費用

          銷售額=單價X數量

          當面向直接客戶收費的商業模式構建起來的時候,在早期“自洽”的時候銷售額是可以不斷增加的,但是當到達某一個穩定程度的時候,如果你想擴大銷售數量,就得降低價格;你想提高銷售價格,銷售數量極大概率就會降低。既想數量上升,又想價格上升,是非常難的。除非是在壟斷行業或者某些長周期行業,例如房地產或者高端白酒,既賣的多又可以不斷提價。但是絕大多數行業做不到這一點。


          就算互聯網思維典范的小米手機,當主品牌建立勢能,但與市面上的同類安卓機定價和性能差不多的時候,他開始銷售更低價的紅米手機,從均價2000轉移到了八九百,以主打低端市場的低價手機擴大了出貨量,并獲得了大量的銷售額,但是毛利率卻大幅下降,當然后面通過市場占有率的提升延伸產業鏈價值,通過增值服務賺錢是很好的模式。

          絕大多數企業,如果想提高單價,那銷售數量肯定會有所下降,如此一來這樣就會出現銷售的天花板問題。這在傳統企業特別常見的一種模式是降價促銷,以促進也就是所謂的薄利多銷。因此有一定規模的傳統企業,當你想提高總利潤時,單價和銷量兩者間的商業邏輯是非常難平衡的。

          但我認為對互聯網企業來說,免費的模式很可能是最好的商業模式!

          因為免費模式有一種大概率的可能性,有效突破用戶天花板和銷售天花板。而且互聯網同時提供了規模經濟和范圍經濟兩種重要模式,在規?;杖氲耐瑫r,可以大幅降低邊際成本,甚至將某些成本降低到零。

          因為對于免費的產品來說,理論上打開了獲客數量的天花板,隨后可以反向利用已經獲得的客戶做為載體,利用循環補貼模式,變現從另外的渠道走,大批量篩選用戶進行“層級轉化”獲得規?;杖?,同時免費的用戶還可以持續不斷增加,不斷增加“蓄水池”的容量。也就是在不干擾用戶體驗的情況下,利用“免費”把用戶群不斷再不斷地擴大,再不斷以更大的用戶群以多種方式進行循環商業變現。

          因此在自洽的免費模式中,用戶,商業變現和渠道可以良性互動,同時相當于用“降價到零”構建了一個非常強的壁壘,有效阻礙新玩家的進入,這也是為什么騰訊、阿里,亞馬遜可以做得這么大,而且即使已經變成了大象卻依然高速增長中,但是很多傳統行業例如汽車、食品、服裝或者百貨即使銷售額再大也會比較容易觸及天花板,同時可以不斷有新玩家入場挑戰。

          當然其中還有一個重要的原因,幾乎絕大多數直接面向用戶收費的傳統企業,其邊際成本永遠不可能為零,因此免費就會導致整個商業邏輯崩潰,就好比五星級酒店賣一塊錢一碗的豆漿,門口排得跟菜市場一樣都毫無意義。因此也只有邊際成本很低,同時能夠“以戰養戰”的模式,才可以采用“免費”的商業模式,東施效顰只會加速上西天的速度。特別是O2O類的企業,有銷售半徑的企業,不管是不是所謂有互聯網的外殼,都不能盲目跟風。

          類比一個飯店業務,如果想擴大收入和利潤,要么就提價然后穩定銷量,要么就積極擴大銷售量。當一個飯店想大力做廣告或者低價銷售招攬更多客戶的時候,你會發現由于飯店的人流量是有限的,他的銷售數量上升的空間沒那么大,當低毛利率不能維持飯店的運營,或者廣告費太貴,那飯店就很可能倒閉。如果飯店想提價銷售以提升毛利率,他又會發現客人變少了,所以大批的O2O企業或者很多區域化的移動醫療企業,由于邊際成本很高,持續免費只是不斷以各種方式找死而已。

          綜上所述,只有邊際費用可以不斷遞減,并且可以用遞減費用所擴大的規模優勢不斷為你創造新的價值鏈的時候,免費才是最好的商業模式!而認為只要有用戶或者有流量未來就自然會有生意,那是胡說八道。必須持續構建商務體系,尋找自己產品在整個行業價值鏈中的位置,為支付方創造價值,才能構建可持續發展的商業模式。

          當然免費模式也有很明顯的弊端,其中之一就是資源浪費以及“免費的不珍惜”,這個人性的弱點有時候會導致用戶粘性差,因為轉換成本低。

          其實還有一種會員小量收費的模式非常非常棒,類似美國亞馬遜模式,亞馬遜prime會員有不同level(特權是免費配送、會員特價等)的年費是XX美元,甚至月費都不算便宜。這筆錢雖然不多,但是4000萬的收費會員是一筆巨大的財富,他通過小額的支付驗證,能夠把用戶進行有效區分和付費能力匹配,做出更為精準的定位和用戶畫像。

          小額收費的模式成功地利用了“人性”,人們通常對免費贈送的產品隨意丟棄,但是一旦付了年費,那用戶就會一直去該平臺上買東西,以攤低自己的初始支付成本,甚至可以打敗很多免費平臺,以付費為核心,構建用戶持久黏性,并且讓平臺有能力提供更精準的服務。

          來源:本站   編輯:普通管理員
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